Warum weniger verkaufen mehr Gewinn bringen kann

In der zunehmend wettbewerbsintensiven Geschäftswelt gibt es einen Glaubenssatz, der so tief verwurzelt wie falsch ist: „Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Gewinn.“ Aber was, wenn weniger verkaufen Sie mehr einbringen kann?

Ja, Sie haben richtig gelesen. Nicht alle Kunden sind gleich, und zu versuchen, an alle zu verkaufen, ist wie der Versuch, einen Korb mit Wasser zu füllen: anstrengend, ineffizient und frustrierend. Es ist an der Zeit, die Pareto-Regel im Vertrieb anzuwenden und die Philosophie „Hoher Wert, geringes Volumen“ ernsthaft in Betracht zu ziehen.

80/20: Das Pareto-Prinzip und der Vertrieb

Wenn Sie ein Unternehmen haben, ist Ihnen wahrscheinlich aufgefallen, dass 80 % Ihres Einkommens von nur 20 % Ihrer Kunden stammen. Das ist kein Zufall, sondern das Pareto-Prinzip in Aktion. Sicherlich wussten Sie das bereits; aus irgendeinem seltsamen Grund bestehen viele Unternehmer und Vertriebsleiter jedoch darauf, Zeit und Ressourcen darauf zu verwenden, die anderen 80 % der Kunden zu verfolgen, die kaum etwas beitragen.

Die Lösung liegt auf der Hand: Identifizieren Sie diese Schlüsselkunden und bieten Sie ihnen VIP-Behandlung. Es geht nicht darum, mehr an irgendwen zu verkaufen, sondern darum, intelligent an diejenigen zu verkaufen, die Ihre Rentabilität wirklich beeinflussen. Und lernen Sie auch, „Nein“ zu sagen.

Schlüsselkunden: Weniger ist mehr (profitabler)1513

Nicht alle Kunden verdienen Ihre Mühe. Einige suchen nur nach Rabatten, feilschen bis zur Peinlichkeit und verschwinden bei der ersten Marktveränderung oder ein paar Cent Preisunterschied beim Wettbewerber. Auf der anderen Seite gibt es Kunden, die Ihr Produkt schätzen, bereit sind, einen fairen Preis (oder mehr) zu zahlen und, noch besser, Sie an andere Premiumkunden weiterempfehlen.

Hier kommt die strategische Auswahl ins Spiel. Definieren Sie, wer Ihre hochwertigen Kunden sind und wie Sie Loyalität bei ihnen aufbauen können. Investitionen in sie bedeuten mehr Umsatz mit weniger Aufwand.

Hoher Wert, geringes Volumen: Die Strategie der Gewinner2120

Mehr verkaufte Produkte bedeuten nicht unbedingt mehr Geld. Es gibt ganze Branchen, die ihr Geschäftsmodell darauf aufbauen, weniger zu verkaufen, aber mit hohen Gewinnmargen. Denken Sie an Schweizer Luxusuhren, spezialisierte Kaffeeshops oder Haute-Cuisine-Restaurants.

Auf eine Strategie mit „hohem Wert, geringem Volumen“ zu setzen, bedeutet, hochwertigere Produkte oder Dienstleistungen mit einem Preis anzubieten, der ihren Wert widerspiegelt. Dies reduziert die Betriebskosten, vermeidet problematische Kunden und optimiert Ihre Rentabilität.

Ein Kaffeeshop, der Kaffeespezialitäten verkauft, muss nicht mit großen kommerziellen Kaffeeketten konkurrieren, die Liter überteuerten Kaffees verkaufen. Stattdessen kann er sich darauf konzentrieren, ausgewählte Bohnen, handwerkliche Röstung und ein erstklassiges sensorisches Erlebnis anzubieten. Dies ermöglicht es ihm, weniger Volumen, aber mit einer viel höheren Gewinnmarge zu verkaufen.

Strategischer Vertrieb: Der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum2990

Der Fehler vieler Unternehmen besteht darin, sich auf die Quantität statt auf die Qualität des Absatzes zu konzentrieren. Warum tausend Einheiten verkaufen, wenn man mit hundert gut ausgewählten Einheiten das Gleiche oder mehr verdienen kann?

Passen Sie Ihren Ansatz an:

- **Segmentieren Sie Ihr Kundenportfolio** und konzentrieren Sie sich auf die profitabelsten.

- **Verbessern Sie Ihr Leistungsversprechen**, um Premiumkunden anzuziehen.

- **Steigern Sie die Preise strategisch**, anstatt im Volumen zu konkurrieren.

Das Ziel ist nicht, mehr zu verkaufen, sondern besser zu verkaufen. Wenn Sie jeden möglichen Kunden verfolgen, werden Sie am Ende erschöpft sein und lächerliche Gewinnmargen haben. Wenn Sie hingegen eine clevere Strategie auf der Grundlage von hochwertvollen Kunden entwickeln, werden Sie feststellen, wie weniger Arbeit mehr einbringen und Sie Ihr Geschäft genießen können.

Denn, wie Guy Kawasaki mit Recht sagt: “Am Ende ist man entweder anders oder billig.” Was wählen Sie?