Wie man die häufigsten Einwände im Vertrieb überwindet

Es gibt eine Reihe von Einwänden, die – unabhängig von der Art Ihres Unternehmens – ständig wiederholt werden. Die Sache ist die, sowohl im Vertrieb als auch in der Verhandlung müssen wir uns im Voraus vorbereiten, um einen Vorteil zu gewinnen. Der Grund dafür liegt in der Sicherheit, die wir ausstrahlen, und dem Wissen, das wir über das Geschäft haben. Denken Sie an etwas sehr Wichtiges: Einwände sind Verkaufschancen. Lassen Sie sie frei auftauchen, denn der Kunde wird Ihnen sagen, was ihn schmerzt oder geheilt werden muss.

Vor diesem Hintergrund sind hier die 5 häufigsten Einwände im B2B-Geschäft und wie Sie darauf reagieren können, um mehr Geschäft zu generieren.

Rezept zur Überwindung der 5 häufigsten Einwände im B2B-Vertrieb999

1. „Es ist zu teuer“ (Preis)1067

Heben Sie das Thema Wert hervor: Verwenden Sie konkrete Zahlen: „Unsere Kunden amortisieren ihre Investition in der Regel innerhalb von X Monaten.“
Intelligenter Vergleich: Ich verstehe, dass es eine Investition ist. Kann ich Ihnen zeigen, wie andere Kunden mit diesem Produkt/dieser Dienstleistung Kosten sparen/reduzieren/ihr Einkommen steigern?
Teile und herrsche: Teilen Sie die Kosten pro Tag, pro Nutzung oder pro Nutzen auf, um die anfängliche Wirkung zu minimieren oder zu verhindern, dass sie als zu teuer wahrgenommen werden.

2. „Ich muss darüber nachdenken“1568

Identifizieren Sie den wahren Einwand: „Natürlich, das verstehe ich. Über was genau möchten Sie etwas genauer nachdenken: den Preis, die Funktionalität oder den Zeitpunkt?“
Unterstützung bei der Analyse anbieten: Stellen Sie eine Zusammenfassung mit Vor- und Nachteilen zur Verfügung.
Einen weichen Abschluss vereinbaren: „Wie wäre es, wenn wir uns am Donnerstag unterhalten, um zu sehen, wie das Überlegen läuft?“ (Hinweis: Lassen Sie nicht zu viel Zeit vergehen, bevor Sie sich wieder melden, denn je mehr Zeit vergeht, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Verkauf scheitert).

3. „Ich habe kein Budget“2101

Dringlichkeit durch Chancen, nicht durch Druck erzeugen: „Ich könnte Ihnen einen X Rabatt und vielleicht eine 15-tägige Laufzeit anbieten.“
Eskalation oder schrittweiser Einstieg: Bieten Sie eine zugänglichere Version oder einen Pilotversuch an (Puppy-Technik).
Zielen Sie darauf ab, die Kosten des Nicht-Handelns zu vermeiden: Nichts zu tun hat auch einen Preis. Welche Auswirkungen hätte es, dies jetzt nicht zu lösen?

4. „Wir brauchen es jetzt nicht“2496

Die Kosten des Aufschubs aufzeigen: Was würde passieren, wenn Ihre Konkurrenz es bereits implementiert hätte? Welche Auswirkungen hätte ein Warten von weiteren 6 Monaten?
Mit einer Zukunftsvision verbinden: Wo möchten Sie Ihr Team in 6 Monaten sehen? Dies könnte diesen Weg beschleunigen.
Bieten Sie einen Test oder eine Demo an, um den Wert ohne Verpflichtung zu erleben.

5. „Wir arbeiten mit einem anderen Anbieter zusammen“2866

Elegante Differenzierung: Großartig, was schätzen Sie am meisten an Ihrem aktuellen Anbieter? Vielleicht können wir einige Aspekte ergänzen oder sogar verbessern.
Benchmark anbieten: Objektiver Vergleich mit Daten oder realen Fällen.
Zweifel säen, ohne anzugreifen: Einige Unternehmen wie Ihres sind zu uns gewechselt und dann wieder zurückgekommen, hier sind einige Referenzen.

Denken Sie immer daran, in Ihren Antworten auf Einwände zu verwenden: Wie können Sie Ihren Kunden mehr Zeit, Geld und Mühe ersparen? Und nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil. Der professionelle Verkäufer und Verhandlungspartner bereitet sich im Voraus vor.